圖一：室內設計師養成業務力，有助於客戶溝通與案件管理。(示意圖／取自線上圖庫Pexels）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
室內設計師Max於20幾年前初創公司接案，彼時光轉介紹的客戶都快做不完，然而現今媒體平台發達，資訊顯得非常透明，他反而感覺更不利接案。不但常遇到業主要求修改設計圖，報價單更是有去無回，即便心態改成先求有就好，調降費用甚至贈送優惠，依然無助業績提升，感嘆案子愈來愈難成交。
早期成立的室內設計公司，過往只要認真做好轉介紹客戶，興許一至二年便能有足夠的利潤。然而台灣社會環境不斷改變，如今消費者除了一邊找人轉介紹，更會在網路上尋找合適的設計公司洽談，感受到真正想要合作的對象才會簽約。
因此，公司若要提升成交率，仰賴設計師自身專業能力之外，仍需要有相當程度的業務執行力。從業主初始接觸開始，到公司所展現出來的討論資料，甚至探索對方裝修真實需求，都是業務執行力的表現，運用得當便足以提高成交率與服務滿意度，不單繼續維持高轉介率，還能拉高自來客的洽談機率。
設計師要具有高度業務執行力，則需掌握4個關鍵能力。首先是言語表達聚焦重點。三言兩語就能直接切中會議核心，可以縮短洽談會議時間，更能大幅提升業主接受的意願。
再來，洽談時要能知所進退，讓雙方切實互動、交換想法。如要說明圖面重點時被客戶打斷，「您所提問的內容，等下討論過程會提到，可否先讓我講完呢？」拿回主導權以完成說明。有時則要引導業主發言，像是材料挑選務必使其暢所欲言，才能減少施作與驗收時的糾紛，還能增加業主對設計師的信任感。
接著，清楚交代流程細節，是為了表現對專業的掌握，向客戶解說完整裝修內容。如設計階段各式圖面的作業時間，以及會議安排的日期，使對方感受到設計團隊的專業，同步增加對公司的專業信任度，降低業主對裝修過程的不安與壓力。
最後，回答問題要到位以解決客戶疑惑，展現設計師解決困難的具體能力。透過「文字+數字」的組合能力，涵蓋對工程、報價、日期等說明的掌握度，愈是精準就更有利於公司經營管理，同時讓客戶確實感受到專業，而不會認為是業務話術。
想知道更多內容，請點進香尼歐整合行銷-室內設計管理學
