圖一：室內裝修要能順利進行，需要設計師與業主不斷溝通。(示意圖／取自線上圖庫Pexels）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
室內設計師Kevin與業主對話時，總是習慣性詢問對方：「您感覺如何呢？」「您覺得這樣好嗎？」由於問題過於籠統，客戶不知從何說起，Kevin每次都無法得到具體資訊，雙方也不清楚對方到底想表達什麼，最後消費者只好回答需要再考慮，洽談不了了之造成案件成交率低落。
室內設計的進行需要設計師與業主不斷溝通，雙方如何進行對話才能了解彼此真意，也才能有助於案件規劃的執行。本文建議，設計師改變提問方式，減少感覺型與是非問答題，引導客戶表達「好與不好」以外的答覆。
舉例來說，提案時準備A、B兩案，直接詢問業主傾向選擇哪一案，能立即知道對方的意向，而非詢問對提案有什麼感覺。另外，敲定下次會議日期時，直接給予特定的選項而非未指定之區間，更能確切抓出客戶可開會之空檔。
然而，業主未必全順著設計師的引導，會提出不同意見或相反看法，藉以探詢設計師是否有無更好見解。有時設計師無法現場立即回答，針對業主提問區別情況，採取不同的處理或回覆方式。
若是業主希望獲得更多的資訊，可另約時間準備資料，藉機確認有無二次會面的機會。遇到客戶只是想為反對而反對，嘗試反詰表示後續洽談便會提及其反對內容的回應，拿回話語主導權完成會議洽談，要是對方仍想繼續提問，則可請其另行列出再一一答覆，以利雙方持續有效的互動討論。
當然，部分業主會先稱讚設計師提案，然後藉口家人未與會，希望能夠帶走圖面。設計師可以不和對方硬碰硬，告訴對方目前圖面仍會修改，團隊會整理出較正確的圖面，與業主另約時間屆時帶家人與會。設計師此舉避免業主無成本比圖外，也能據此推測裝修主導或決策者是誰。
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