圖一：設計師可藉由舉例說明引導業主提問，確認其真實想法。（示意圖／取自線上圖庫Pexels）
文／蘇大偉（香尼歐整合行銷專案顧問）
室內設計裝修牽涉許多細節，設計師與業主都希望透過簽署合約獲得保障。設計方藉由提案與意向書確認業主有合作意願，要簽約時卻得不到確定答覆，又擔心單刀直入詢問破壞原本累積的信任與默契，使洽談陷入僵局。
這時設計師可運用「反對問題處理」，勾出業主真實意圖，藉由舉例說明點出確切項目，特別是主要空間設計。例如客廳只做平釘天花板，是否改成線板修飾，或者廚房能否做開放式中島，促使業主對上述舉例表示意見，引導深入提問相關問題，進而掌握其心理。
倘若經過上述動作，業主仍未表示其內心想法，有一種狀況是因為預算問題羞於啟齒，這時設計師可以提供總價優惠或設計費降價，若業主跟進就表示命中目標。但優惠或降價強烈建議僅限一次，仍須謹守底線讓案子能如質完成。
假使設計師下「擋拆」戰術與業主一來一往，還是沒能探知其內心想法，表示對方多半也無真心合作，建議適時畫線停損以免浪費人力、時間與資源。洽談結尾建議仍須心平氣和，詢問對團隊該次服務是否還有意見，作為未來雙方合作的準備，讓公司能夠愈來愈好。
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